Sua oferta pode ser ótima, parecer interessante, mas se o público-alvo da sua solução não entender a ‘Proposta de Valor’ que acompanha ela, eles vão embora rapidamente. Por isso entra o marketing, que desenvolve um proposta para que o seu cliente enxergue o valor na sua oferta.

O que é uma proposta de valor?
A proposta de valor explica em poucas palavras os benefícios da solução ofertada. Até certo ponto, ela leva em consideração a perspectiva do público-alvo: uma boa proposta de valor leva em conta os pontos problemáticos e as necessidades do cliente em potencial e, assim, facilita a aquisição .

Por que a proposta de valor é importante?
Os clientes estão mais bem informados do que nunca. É por isso que a publicidade superficial já não gera muitos resultados. Você sabe exatamente o que os concorrentes estão oferecendo. Uma proposta de valor ajuda você a convencer clientes em potencial do valor real da sua oferta.

Em segundo lugar, o período de atenção dos visitantes do site, em particular, é muito curto. Deve ser possível convencer o seu lead de uma oferta em poucos segundos. O trabalho de um publicitário, designer e redator nunca foram tão desafiantes, concorda?

Requisitos

Conheça o grupo alvo
Para formular uma proposta de valor, primeiro é preciso haver clareza sobre o público-alvo . Nesse contexto, o conceito de persona do comprador se provou. Esta é uma pessoa fictícia que represen o cliente ideal. Quanto melhor você souber, mais resultados.

Conheça os pontos de dor mais importantes
Seu cliente potencial quer uma solução que aborde seus maiores problemas. Por exemplo, ele está cansado de carregar sozinho caixas de bebidas escada acima. Ele também quer entregas à noite porque trabalha. Um fornecedor de bebidas pode adaptar sua oferta precisamente a esses dois pontos problemáticos.

É claro que os clientes têm muito mais problemas. Mas somente se um for grande o suficiente e realmente causar danos é que o cliente buscará uma solução adequada. Uma boa proposta de valor, portanto, aborda apenas os pontos realmente problemáticos.

As quatro categorias comuns de pontos problemáticos são:

Processos : O cliente quer conveniência.
Custos : O cliente quer economizar dinheiro.
Suporte : O cliente deseja suporte pessoal.
Produtividade : O cliente quer economizar tempo.

Criando uma Proposta de Valor
Então, como você cria uma proposta de valor poderosa? A maneira mais simples é formular uma frase que inclua o seguinte:

Descrição do cliente alvo
Ponto de dor mais importante do cliente
Descrição da solução oferecida
Solução alternativa à qual a própria oferta é inferior.

Estas questões podem ser respondidas usando a seguinte ferramenta:

Criando uma Proposta de Valor Usando o Modelo Canvas

Muitas vezes é muito difícil chegar ao ponto de uma proposta de valor. Nesse caso, estão disponíveis ferramentas e estruturas especiais que envolvem as equipes no processo de desenvolvimento. O Modelo Canvas é particularmente conhecido . Foi publicado por Alexander Osterwalder em seu livro “Business Model Generation”. Vendeu cerca de 5 milhões de cópias.

Canvas de Proposta de Valor

A ideia é primeiro delinear a solução oferecida e as tarefas dos clientes em sua rotina. Pense no dia a dia do cliente e nos seus desafios. Depois faça um paralelo entre estes dois cenários. Sua solução versus a rotina do seu público-alvo.

Ganhos : O benefício esperado e requerido do desempenho. Isso também inclui recursos que podem entusiasmar o cliente ou pelo menos aumentar seu interesse.
Dores : As experiências negativas que o cliente sente regularmente ao concluir os trabalhos.

O que constitui uma boa proposta de valor?
Uma boa proposta de valor tem as seguintes características:

Ela promete uma solução para um problema urgente do cliente.
Ela aborda as dúvidas e preocupações do cliente.
É curto e compreensível.
É único e motiva você a reagir.
A grande arte é encurtar a proposta de valor e reduzi-la à sua essência, para que ela seja adequada para uso em manchetes ou até mesmo em uma afirmação.

Conclusão
Às vezes você precisa se diferenciar claramente dos seus concorrentes. Especialmente quando o produto parece ser mais ou menos semelhante, podendo ser escolhido o da concorrência. Uma proposta de valor ajudará você com isso.